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Les banques privées recherchent des développeurs commerciaux !

Confrontées à des enjeux de renouvellement de leurs talents, les banques privées recherchent des développeurs commerciaux capables de compenser les coûts réglementaires. Gwladys Costant, fondatrice et partner de GoToFreedom, et Jérôme Carbonnelle, partner, décrivent, pour les lecteurs de Paperjam, l'état du marché.

Le secteur bancaire luxembourgeois fait face à une pénurie de talents, exacerbée par une demande croissante de professionnels capables de développer les activités commerciales. Au niveau des banques privées, Jérôme Carbonnelle, partner de GOTOfreedom, un cabinet de recrutement, relève «la spécificité du marché luxembourgeois, où la plupart des banquiers développeurs sont déjà actifs localement». Ce qui n’est pas sans rendre la situation «encore plus difficile» pour les acteurs du secteur.

Pour sa part, la fondatrice et partner du cabinet, Gwladys Costant, constate que «depuis ces dernières années, la tendance est de privilégier les profils en mesure de mener un véritable développement commercial». Auparavant, les banques privées étaient plutôt intéressées par des banquiers capables de changer d’employeur accompagnés de leur portefeuille de clients. Entre-temps, les règles de conformité se sont renforcées, et les clients préfèrent désormais ouvrir un compte bancaire dans leur pays d’origine pour préserver leur vie privée. «La concurrence s’intensifie entre les banques locales et internationales, ces dernières ayant établi des succursales locales afin d’offrir une approche transfrontalière et multiculturelle. Cette situation complique davantage la recherche de développeurs commerciaux compétents dans un marché déjà tendu», commente Jérôme Carbonnelle. Le recrutement de candidats qualifiés s’avère donc ardu, car, souvent, ils préfèrent rester près de leur marché d’origine.

Chaque type de banque fait face à des défis propres et des pressions distinctes pour générer des revenus.

Les besoins en business development de chaque institution de la Place – des banques européennes, des banques se développant à l’international depuis le Luxembourg et des multi-family offices – varient. Jérôme Carbonnelle explique: «Les banquiers des banques européennes sont souvent envoyés dans leur marché d’origine pour être au plus près de celui-ci; ceux des banques ciblant l’international depuis le Grand-Duché doivent composer avec le fait qu’ils ont besoin de rester au Luxembourg pour gérer leurs activités locales; et ceux des multi-family offices fonctionnent sur un modèle intrapreneurial où les gérants apportent les clients, et la société de gestion se connecte aux banques dépositaires.»

Chaque type de banque fait donc face à des défis propres et des pressions distinctes pour générer des revenus. Tant les banques européennes que celles cherchant à développer des activités à l’étranger depuis le Grand-Duché connaissent des coûts réglementaires élevés et des contraintes spécifiques aux organisations de grande taille. Elles sont ainsi obligées de générer des revenus conséquents pour préserver leur rentabilité. Les sociétés de gestion indépendantes, quant à elles, partagent généralement la rémunération totale à parts égales. Un aspect qui n’échappe pas aux candidats.

Une place pour les jeunes banquiers et une envie de conseils plus audacieux

S’il y a une pression sur les revenus, ce n’est pas pour autant le seul enjeu. «Les développeurs commerciaux sont peu nombreux, leur essor n’ayant pas toujours été soutenu dans le passé», observe Jérôme Carbonnelle. La relève se fait rare, notamment chez les 30-35 ans possédant un solide réseau professionnel. En outre, Gwladys Costant pointe la difficulté d’attirer de nouveaux talents. «Les compétences requises évoluent et il existe un décalage entre les attentes des clients et la réalité du marché, analyse-t-elle. Les employeurs sous-estiment souvent le temps nécessaire pour attirer des clients de qualité, exigeant parfois des résultats à court terme.»

La fondatrice de GoToFreedom perçoit également un autre problème, attribuable aux attentes salariales élevées des jeunes. En revanche, «il y a une réelle place pour les jeunes dans ce domaine s’ils ont une crédibilité technique et peuvent rassurer leurs clients», poursuit-elle, dans la mesure où un transfert patrimonial intergénérationnel va s’opérer au cours des années à venir et qu’une clientèle jeune génère, à son tour, des revenus importants sur des plateformes digitales. «Cela pourrait séduire une clientèle nouvelle ou plus âgée, qui apprécierait un regard frais et audacieux, contrastant avec l’approche parfois moins créative de certains banquiers seniors. Cela n’empêche pas qu’un banquier privé est quelqu’un au service de ses clients pour répondre à leurs besoins en tout temps», souligne Jérôme Carbonnelle.

Ce qui requiert un minimum de compétences techniques essentielles, telles que la connaissance des marchés financiers, de la corporate finance, ainsi qu’une expertise juridique. «La maîtrise de la gestion d’actifs reste tout de même une compétence minimale», indique le partner. Autant d’aptitudes qui, comme le rappelle Gwladys Costant, sont la clé des banques privées, dont «la mission est de transformer une expérience de vente ordinaire en une expérience mémorable».

Cet article a été rédigé pour le supplément Private banking de l’édition de Paperjam du mois d’avril 2023 parue le 29 mars 2023. 

 

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